Ik zat na te denken over het franchisemodel in de auto-industrie en hoe dealers van dezelfde fabrikant met elkaar concurreren.
Als je om je heen kijkt, zie je dat er andere sectoren zijn met vergelijkbare franchise- of dealerdistributiemodellen: zware machines, geprefabriceerde woningen, bedrijfswagens, recreatievoertuigen, apparatuur voor zakelijke klanten, gereedschap en kantoorapparatuur.
Toen begon ik na te denken over traditionele franchiseketens zoals McDonald's, Subway en Chick-fil-A. Het moederbedrijf staat soms toe dat vestigingen overlappende of vage territoriale grenzen hebben, maar je ziet doorgaans niet dat de ene vestiging de andere vestiging, die exact hetzelfde product verkoopt, drastisch onderbiedt.
De autoverkoop werkt al decennia anders.
Een klant kan bij meerdere dealers die exact dezelfde auto van dezelfde fabrikant verkopen, verschillende prijzen, kortingen, kosten en ervaringen aantreffen. Dealers concurreren niet alleen met andere merken, maar ook met hun eigen merk.
Een van de redenen waarom deze structuur blijft bestaan, is de bescherming van dealers door middel van wetten. Deze wetten waren oorspronkelijk bedoeld om onafhankelijke bedrijven te beschermen tegen machtige fabrikanten, zodat autofabrikanten dealers niet zomaar zouden vervangen nadat deze miljoenen hadden geïnvesteerd in faciliteiten, personeel en de lokale gemeenschappen.
Dat doel was logisch.
Maar de vraag is nu of diezelfde beschermingsmaatregelen ook innovatie afremmen en een meer klantgerichte koopervaring in de weg staan.
Kijk eens naar de complexiteit van een terugkoopsituatie onder de wetgeving voor gebrekkige voertuigen. De klant kocht de auto bij de dealer. De fabrikant bouwde de auto. De dealer voert reparaties onder garantie uit. De fabrikant heeft uiteindelijk de touwtjes in handen. De klant zit klem tussen de verschillende partijen.
Wie is verantwoordelijk voor het probleem?
De klant zou dat niet zelf hoeven uit te zoeken.
Wat zou er veranderen als autofabrikanten overstappen op een direct-to-consumer-model?
• Consistentere prijzen
• Betere margebeheersing
• Betere productie- en voorraadplanning
• Minder afhankelijkheid van maandelijkse quota en bonussen
• Duidelijkere verantwoordelijkheid voor klantproblemen
• Een eenvoudiger proces bij problemen
Autodealers hebben duizenden succesvolle bedrijven, banen en relaties met de gemeenschap gecreëerd. Veel van hen bieden uitstekende service.
De aanschaf van een auto is echter een van de grootste financiële beslissingen die mensen nemen, en het proces moet daarom in de eerste plaats rond de klant worden ontworpen.
De toekomst van de autoverkoop draait wellicht niet om het beschermen van de gevestigde orde.
Het gaat er wellicht om een betere weg voorwaarts te banen.
